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房培网梁家豪:如何应对疫情对房地产经纪行业影响?

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发表于 2020-2-4 19:11:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
房培网梁家豪  2020-02-04

近期受武汉新型冠状病毒肺炎影响,国内经济疲软,楼市交易部分区域处于停滞状态,房地产经纪相关业务也深受波及,从业者心态也比较浮躁。房地产经纪从业者如何应对这轮疫情影响,也是国内广大行业管理者和从业人员最关注的问题。
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本人通过房地产经纪从业近20年的行业经验,及在北京亲身经历2003年非典疫情的体会,针对房地产经纪从业者给出以下应对建议:

一,坚定信心,调整心态,积极防御,正确面对;

相信政府,坚定疫情必将被消灭。
现在虽处于病毒扩散期,但政府已经积极采取了各项举措,强力控制病毒传播与救治受感染者。从目前数据看,虽然病毒还在继续传播,但治愈率在逐步上升,相应治疗医药手段也在研制和临床阶段,最可喜的是国外已经研制出治疗新型冠状病毒肺炎的药品,也正在与我国对接引进。

借鉴2003年非典疫情经历,国内的中医药会起到提高自身免疫力并主导抑制病毒传播的作用。还有2003年非典随着天气变暖,传播力与生存力会降低,与2003年非典近似的2020年的冠状病毒也一样会受季节和气温影响而削弱。而且今年的武汉病毒感染力虽高于2003年非典,但病死率明显低于2003年非典。另外国内有应对2003年非典的成功经验,及国际专业医疗团队与医药技术支持,也会尽快平抑此次疫情。

当下,我们还是要按照政府及专家指导,做好自身防御,对从疫区或外阜回城人员及时上报,有针对性加强隔离。同时加强店面消毒,外出综合防御。开展业务尽量在线上进行,如线上门店,线上视频看房,也可以尝试线上收订和签约,尽量降低外出及面对面接触。

我们要相信政府,相信医疗专家和医疗科技的力量,必将成功打赢这场疫情歼灭战,调整好心态积极应对。

二,今年楼市与房价走势,先抑后扬;

从2003年非典经历,在疫情发展初期,楼市交易量会有停滞,但随着疫情逐步被控制,购房者会纷纷出手,会带来房产交易小高峰,同步房价也会逐步回升,房产经纪人的业绩也会逐步提高。2020年房价与交易量,年初会从低谷,随着疫情得到控制与消灭,逐步上扬起高,比较看好下半年楼市走势。

三,留住精英,合理优化团队,优化门店;

在当下,少数门店销售人员会考虑,现在是继续干还是离职另做打算?部分门店管理者也在思考针对自身门店是留还是关?不同级别人员焦虑的问题不同。

从2003年非典经历,和近几年楼市淡季感受,少数经纪人在楼市淡季会退出行业,一旦楼市复苏时,又想回到行业,但再回来时,手上已经没有房源和客源了,很难成交,机会也就错过了。在淡季,业务虽少,但经纪人还是在持续开发房客源,持续跟进客户,到楼市复苏时,业绩也就水到渠成了。但那些离职人员,看到原来同事的业绩和大把的提成,很多人也都后悔了。因为楼市淡季,整体经济也都不景气,即使跳槽,也不一定找到合适工作。奉劝行业从业者,不如坚守在原岗位,扛过楼市痛苦期,享受楼市复苏期的收获。

在疫情阶段,大家大可不必惊慌与恐惧,疫情如同楼市调控一样,是阶段性的,我们正确面对,可以把应对楼市调控的一些策略,结合公司现状,借鉴应用。

在当下疫情时期,门店业务量会明显减少,经纪人流失也是正常的。公司管理人员要主动裁员,针对绩效差的,工作态度有问题的,负能量多的员工,急早清理,从而净化团队,建立正能量与积极团队氛围,便于管理与提升执行力。

关于门店,确实因区域问题,人员流失问题,交易量影响等,可以关闭一些成本高且短期内又难于保本的门店。如果门店位置好,但成本租金过高,可以尝试把店面部门面积转租出去,降低门店租金硬成本。

四,合理控制成本,找到门店保本业务;

增收节支是应对这波疫情的影响的重要手段。

首先,控制和减少广告成本。在疫情阶段,客户购买意愿受到影响,对一些广告端口,客户浏览会减少,广告价值会降低。要鼓励经纪人利用微信营销拓客,侧重短视频和直播零成本营销,比如抖音,微视,一直播,腾讯直播等,每个经纪人建立自己的直播平台和短视频账号,利用线上工具,展示经纪人的专业度,政策解读,流程税费讲解,抄底或特价楼盘推荐等,既推广了经纪人自身,也维护了客户,为成交建立新的拓客与对接渠道。

在疫情阶段,房产买卖可能受影响较大,但刚需还是有大批需求的,受疫情影响,客户比较倾向选择郊区空气更好,人员不密集区域买房。还有随着二胎的增多,改善型的大户型房子需求也增多,经纪人要定向开发房源与拓客。

买卖虽受影响,租赁需求会成为主流。重点抓租赁,从租赁房源入手,有的区域,有的门店靠租单就可以使门店保本。

同时根据公司资源情况及店面自身特点,也可以开展一些金融业务,或多元化业务,以现金流为导向,以保本为目的,加大新业务拓展。

五,尝试由雇佣关系转为合伙关系;

为了更好留住公司精英,降低成本,调动员工积极性,公司可以采用合伙人制,可以尝试推出合伙门店,合伙经纪人。针对公司现状及区域现状,可以鼓励经纪人在家办公,门店轮流值班,尽量减少外出。但公司高管不能彻底撒手不管,还要保留一定控制力。

六,加强行业区域联盟,推动独家联卖;

疫情时段,业主的房子很难卖出,并担心病毒传染,又不愿意接触更多人,这个时段正是推动单边独家房源代理最佳时机。通过单边独家房源代理,隔离业主与过多看房客户和其他从业经纪人的接触,更好保障业主安全,服务业主。

所以公司领导应侧重推动单边独家房源代理的开展与引导,一线经纪人多采用单边独家房源代理模式委托房源。

同时,加强单边独家房源代理技能训练,加强单边独家房源代理的量化考核。

获得的单边独家房源可以通过区域协会或联盟,来联动一起出售。

疫情时期,行业内,区域内的公司应一起抱团取暖,加强联盟,加强合作。也可以通过当地联盟或协会,表达自身诉求;各区域协会或联盟,也要更好维护行业组织机构和从业人员的利益,共度难关。

如近期国内成立的房地产经纪联盟——“中国房地产经纪公义联合会”发起了国内各大房产端口,在疫情时期,降低或减免经纪人的端口费用倡议,从而降低经纪行业和经纪人获客成本。通过行业联盟的力量,影响各大房产端口,来降低广告实际成本支出,支持行业,支持经纪人。

七,结合线上专业技能教育平台,强化从业人员培训与专业技能提升;

在疫情时期,经纪门店业务减少,同时避免病毒感染,也会控制销售人员的外出,经纪人大多在家里办公,或基本上也都是待在门店里。

这正是加强培训的最好时机,国内也有多个房产中介在线教育平台,支持经纪人在家或在门店,线上学习,比如房产中介专业在线教育平台------房培视频学院www.v.fangpei.net,有大量免费的房产中介管理与销售视频,可以在线学习。

在楼市淡季,培训可以很好的凝聚员工向心力,同步提升经纪人的专业技能。楼市一旦复苏,可以以更好专业技能和状态,来服务客户,提升业绩。

最后,送给大家那句房地产经纪行业的经典铁律“剩者为王”!大家慢慢体会!!!同时,愿冠状病毒疫情早日消灭,祝国内经济与楼市早日回到正常轨道!!!


                                                                                                                                  房培网梁家豪:2020年02月04日于北京

(房培网梁家豪简介:房培网创始人,北京房地产中介协会特聘讲师,原美国瑞麦北京区域COO。)

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